40 / 60
Что такое бизнес-проектирование? Формулируем желаемый вами результат и к нему выстраиваем лестницу. На каждой ступеньке — совершенно конкретные техники и действия, поддающиеся логическому осмыслению, строгому расчету и практической реализации. Вот и все.

Спасибо 😊

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

Eng Заполнить бриф

Запуск проекта

Запуск проекта — это все активности, которые предваряют официальное открытие. На этой стадии мы финально проверяем работу всех служб объекта, переводим расчеты из формата «инвестиционный проект» в формат «оперативное управление» и рассказываем миру о вашем проекте.

Запуск объектов жилой и HoReCa недвижимости
В каждом проекте определенные этапы запуска можно вести параллельно, как и некоторые стадии всего проекта в целом.

Например, предпродажи можно начать после этапа планировок, поскольку уже известны ключевые характеристики комнат, а значит можно подготовить вполне реалистичный дизайн-проект и сделать наглядные визуализации в качественном 3D Max или VR-тур по объекту, которые дадут будущему потребителю четкое представление о том, что он получит за свои деньги.
04.1

Маркетинг

до 1 месяца

Sales & Marketing план
Sales & Marketing план

Sales & Marketing план — это уникальная авторская разработка dewis, основанная на совокупном профессиональном опыте команды — более 50 лет в индустрии.

При разработке Sales & Marketing плана мы опираемся не на ретроспективную статистику, а на будущие запланированные sales-активности, привязанные к четкому сегментированию и типам восприятия каждой конкретной целевой аудитории — данным, которые мы собирали еще на этапе разработки концепции проекта.

В соответствии с ними мы продумываем модели привлечения клиентов, таргетированные цепочки. Формируем ожидания от продаж и систему, которая поможет отслеживать активности отдела продаж по работе с разными аудиториями.

Разрабатывая Sales & Marketing план, мы идем не от сторонних данных, а от таргетинга на целевую аудиторию и перспективных продаж. А еще — обращаемся 
к опыту команды dewis, которая отлично знает отрасль и может точно спрогнозировать будущие продажи.

В документ включаем:
  • SWOT-анализ объекта
    На основе предпроектного swot-анализа, проведенного в рамках бизнес-плана, прописываем сильные и слабые стороны, возможности и угрозы проекта.
  • Анализ конкурентов
    Рассматриваем три приближения конкурентов: мир, страна, на местности, и разрабатываем балльную систему оценок по продуктам бизнеса.
  • Позиционирование объекта
    Формируем необходимый метафорический ряд ощущений от продукта у целевых аудиторий и упаковываем продукты бизнеса в соответствующую рекламную коммуникацию.
  • Матрица клиентских потоков
    Формируем отчетность отдела продаж — показываем, как отслеживать и видеть в цифрах результаты деятельности. Присваиваем аудиториям соответствующие коды в системе управленческого учета.
  • Тарифная сетка и пакетные предложения
    Продумываем тарифные и пакетные предложения для разных целевых аудиторий.
  • Бюджетная заявка отдела продаж
    Рассчитываем затраты на привлечение разных сегментов целевой аудитории по месяцам.
Здесь же разрабатываем систему KPI, которая при оперативном управлении поможет оценивать эффективность Sales & Marketing активностей и отслеживать продажи не только на бумаге и в цифрах, но и в поведенческих особенностях разных целевых аудиторий: видеть, как они перемещаются по объекту и какие услуги выбирают.
04.2

Организация предпродаж

за полгода до открытия

Организация предпродаж отеля


Подбираем и обучаем персонал
На этом этапе мы, немного забегая вперед, подбираем и обучаем первых сотрудников — линейных менеджеров и директора по продажам на объект.

В рамках Project Management контракта мы полностью ведем штат заказчика, и на этапе предпродаж сотрудники работают под нашим руководством. Так вы можете быть уверены, что к открытию у объекта точно будут бронирования и наработанная клиентская база — даже если директор по продажам покинет команду, мы будем в курсе всего и полноценно проведем этап.

Собираем визуальные материалы
К этому моменту у нас есть 3D-визуализации экстерьеров и интерьеров, VR-туры, ролики Showreel, сайт проекта. Все это мы используем для организации предпродаж: для продвижения необязательны живые фотографии и видео, ведь 3D-визуализации, которые увидят будущие гости, разработаны под конкретный объект и максимально приближены к реальности.

Разрабатываем финальную ценовую политику
В начале работы над проектом мы первично определили категории номеров. Теперь мы возвращаемся к концепции и финмодели — финализируем итоговую сетку категорий номеров (room mix) и тарифную сетку, продумываем sales-названия номеров, уточняем все расчеты.

Разрабатываем пакетные предложения для корпоративных клиентов, турфирм и различных сегментов гостей.
Главный документ этапа — Sales & Marketing план, который мы сформировали на предыдущей стадии. В нем содержится план продаж, проработанный исходя из качественно составленного room mix, просчитанной тарифной сетки и пакетных предложений для разных категорий клиентов.
Ищем клиентов и партнеров
В соответствии с Sales & Marketing планом мы начинаем искать корпоративных клиентов, договариваться о сотрудничестве с турфирмами и привлекать гостей на будущие покупки и бронирования, используя онлайн- и офлайн-каналы продаж.

Помимо контактов с корпоративными клиентами и турфирмами, мы договариваемся о кросс-маркетинге и кросс-продажах с партнерами, близкими отрасли проекта. Например, если мы создаем отель, то можем сотрудничать со свадебными агентствами.
04.3

Подбор и обучение персонала

за 3 месяца до открытия

Подбор и обучение персонала отеля

Подбор персонала

В соответствии с должностными инструкциями и профилями должностей мы подбираем персонал — от размещения вакансий на сайтах по поиску сотрудников до проведения всех этапов собеседований.

Прописываем должностные инструкции, в которых указываем полномочия и обязанности сотрудников. Готовим внутрикорпоративные профили должностей — более подробные стратегические документы с функционалом каждого сотрудника конкретно этого объекта. Профили полезны и самим сотрудникам, и HR-службе — при найме, кадровой ротации и оперативном управлении.

Обучение персонала

В зависимости от проекта организовываем тренинги разного масштаба и направленности. Чаще всего обучение занимает от двух-трех недель и делится на тематические блоки. Все занятия мы разрабатываем конкретно под проект, дополняя и по-разному компонуя разделы программы.

Обучение проводим для руководителей и линейного персонала — всем сотрудникам рассказываем об отрасли в целом, психологических аспектах работы, управлении, стандартах бренда и функционале — отчетности, документации, бизнес-процессах.

Если мы уже разрабатывали франчбук (service & operations brand manual) проекта, то делаем тренинги по его стратегии и стандартам. Помогаем сотрудникам понять и проникнуться идеей проекта.

Занятия проходят в различных форматах: семинары, вебинары, тренинги, коуч-сессии, мастер-классы и др. Мы обязательно общаемся со всеми сотрудниками, вовлекаем их в процесс, узнаем их мнение и отвечаем на все вопросы.
04.4

Soft-opening и отладка бизнес-процессов

3 недели

Soft-opening и отладка бизнес-процессов отеля

Soft-opening

Soft-opening — это функциональное тестирование всех служб перед открытием объекта (grand-opening) и переходом в оперативное управление. Здесь мы приводим в порядок каждую мелочь и проверяем:
  • исправность инженерного оборудования,
  • финальную закупку всего необходимого — от предметов интерьера до бытовой химии,
  • готовность номеров и персонала,
  • план продаж по предпродажам и его корреляцию с финмоделью.

Кроме этого, после стадии soft-opening мы можем организовать grand-opening — торжественное официальное открытие объекта. В этом случае мы полностью берем на себя подготовку мероприятия — от PR-кампании до самого торжества.

Отладка бизнес-процессов

Важный этап при запуске объекта — актуализировать финансовую модель, трансформировать ее из инвестиционной в оперативную. Другими словами, посмотреть, как меняются разные показатели, когда объект начинает приносить прибыль.

Например, на этапе бизнес-проектирования мы уже продумывали, какие сотрудники нам нужны, просчитывали фонд оплаты труда. Но по мере реализации проекта эта информация может меняться, поэтому перед переходом к оперативному управлению мы возвращаемся к финмодели и еще раз проверяем все данные.


Помимо корректировки штата и окладов, мы прописываем систему монетарной мотивации сотрудников и включаем ее в оперативную финмодель.


Документы, разрабатываемые на этапе запуска проекта

  1. Sales & Marketing план
  2. Должностные инструкции, внутрикорпоративные профили должностей
  3. Оперативная финмодель, трансформированная из инвестиционной

Заполнить
бриф

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

В длинном брифе 4 блока: покупка актива, оперативное управление проектом, управление инвест-проектом, продажи и PR.

Заполните, пожалуйста, блоки, которые касаются вашего проекта, остальные можно пропустить. Чтобы заполнить каждый блок, вам потребуется около 10 минут.

1 блок
Покупка участка земли, здания, недостроя или действующего бизнеса
У вас уже есть на примете объект, который вы хотели бы приобрести? Если да, расскажите в двух словах о нем.
Есть ли идея бизнеса, который вы хотели бы там организовать?
У вас действующий бизнес в другой сфере и вы хотите диверсифицировать его в сферу доходной сервисной недвижимости? Коротко опишите интересующие вас направления.
Нужна ли вам консультация для определения перспективных направлений и подходящих для выбранной стратегии объектов недвижимости или земельных участков?
Вы планируете приобрести готовый действующий бизнес?
Вы планируете сами управлять приобретенным активом или работать с управляющей компанией?
2 блок
Оперативное управление
Расскажите в двух словах о вашем бизнесе? Тип бизнеса: отель, апарт-комплекс, жилой комплекс, кластер предприятий и т. д.; номерной (апарт) фонд; локация; спектр услуг; основные зоны доходности; объем материально-технической базы: здания, земли и т. д.
Вы работаете самостоятельно или бизнесом управляет УК?
Каковы GOP (Gross Operating Profit) и косты на производство продукта или услуги (Labour Cost, Food Cost)?
Какие показатели бизнеса вас не устраивают? Есть ли какие-то конкретные недочеты, которые вы видите и желаете исправить?
Сколько человек работает в отделе продаж? Опишите в двух словах, как организована работа департамента, кто за что отвечает?
Как часто проводятся аттестация и обучение персонала?
Есть ли на предприятии система контроля качества клиентского обслуживания?
Как организованы совещания? Какие типы совещаний вы проводите? Какие департаменты задействованы?
Каким образом планируется деятельности объекта на будущие периоды: стратегический план, план продаж и т. д.? На основании чего ставятся финансовые цели?
Каким вы видите будущее своего бизнеса?
3 блок
Управление инвест-проектом
Концепция проекта
Есть ли прописанная в формате документа концепция проекта? В нее входят общее видение, состав предприятий, спектр услуг, уникальное торговое предложение (УТП) будущего бизнеса.
Есть ли  продукты или услуги проекта, которые можно продавать уже сейчас? Есть ли очередь ввода их на разных стадиях готовности проекта?
Разработан ли брендинг проекта: платформа бренда, визуализации, месседжи? Выбраны ли целевые аудитории, на которые будет работать будущий бизнес?
Зарегистрированы ли товарные знаки?
Инвестиции
Нужны ли вам дополнительные инвестиции? Какие зоны доходности объекта потребуют соинвестирования, а какие — собственного?
Если проекту требуются инвестиции, готов ли портфель документации для предоставления инвесторам? Обычно в него входят концепты предприятий, финмодели, бизнес-план с описанием процессов и схемой реализации проекта, АГОО-рендеры, регламенты по деятельности инвесторов внутри бизнеса, а также форматы договоров на вступление в проект.
Известны ли точные суммы, которые потребуются от соинвесторов?
Архитектура и строительство
Есть ли прописанные регламенты по строительству и благоустройству на территории, где планируется размещение проекта?
Есть ли утвержденный концепт архитектуры и благоустройства и под него финально сделанный генплан? В него обязательно должны входить схема функционального зонирования, транспортная и инженерная схемы.
Есть ли проект планировки территории (ППТ) и проект межевания (ПМ)?
Что конкретно сделано по проекту на данный момент?
Как с точки зрения организационно-правовых форм вы действуете сейчас? И как планируете сохранять контроль во время оперативного управления?
Составлена ли диаграмма Гантта по проекту? В нее входят сроки, ресурсы, подрядчики, выход «продуктов» к продаже.
Рассчитана ли финмодель? Отдельная на каждую зону доходности проекта или общая на весь проект?
Кто занимается менеджментом проекта? Составлен ли стратегический план действий? Кто контролирует сроки и выполнение этих действий?
4 блок
Продажи и PR
На какую сумму уже продано и какие конкретно продукты или услуги? Какие обязательства после продажи клиентам вы взяли на себя? Как они выполняются?
Как происходит процесс продажи клиенту? Изготовлены ли презентационные материалы, макет, рекламный ролик? Каков набор материалов sales kit проекта?
Если клиенты уже есть, как они реагируют на ценовую политику и проект в целом?
Есть ли физический офис продаж?
Как организован поток «деньги от клиентов — работы по проекту», или это делается стихийно? Если это работающий бизнес — организована ли система работы с целевыми аудиториями и мониторинг финансовых потоков от них?
Как организовано послепродажное обслуживание клиентов? Как вы сообщаете им новости проекта, собираете обратную связь?
Как организована работа с возражениями клиентов? Были ли случаи возврата денег клиентам?
Прописаны ли рекламная и PR-кампании бренда? В PR-кампанию входят коммуникации, медиа-план, план презентаций, месседжи на сезонные кампании и отдельные мероприятия.
Что уже сделано по рекламе и PR? Cколько проведено мероприятий? Каковы конверсия и вовлеченность аудитории? Подсчитан ли финансовый результат от проведенных активностей (ROMI, return on marketing investment)?
Можете ли предоставить список партнеров и их функции? Что они уже сделали для проекта? Например, инфопартнеры или финансовые партнеры.