51 / 60
Мечта должна быть запредельной, тогда стремление к ней попутно позволяет реализовывать достаточно серьезные проекты.
Ирина Хакамада

Спасибо 😊

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

Eng Заполнить бриф

Маркетинг на салфетке

Основные инструменты маркетинга

Времена меняются. И люди тоже...
Но люди «вообще» — не меняются никогда.
(П. Давыдов)


Практически каждый свой тренинг начинаю с одного и того же вопроса аудитории:

«По вашим ощущениям, что такое маркетинг? Без книжных определений и теории — что есть маркетинг для Вас лично? Какие ассоциации вызывает это слово?»

И каждый раз в лучшем случае возникают ассоциации лишь с продажами, рекламой, продвижением, а у многих — вообще никаких. О продвижении, связи маркетинга с рекламой и\или теми же продажами спрашивать вообще бессмысленно.

А ведь большинство сидящих в аудитории выросли уже в условиях рынка и занимаются бизнесом! Более того, обучаясь в ВУЗах, многие «проходили» одноименную учебную дисциплину и даже сдавали экзамен или, как минимум, зачет.

А ведь маркетинг — чисто практическая система, позволяющая с самого начала выстроить бизнес грамотно! И — мое глубокое убеждение! — подобная ситуация с поголовным ее незнанием и стала одной из причин того плачевного положения, в котором оказываются сейчас целые отрасли, в том числе туризм и гостеприимство...
Не вдаваясь в причины столь безрадостной картины в нашем туристском образовании, предлагаю буквально «на пальцах» разобраться в том, что же такое маркетинг.
Сразу условимся, что мы будем рассматривать его не как научную дисциплину, философию, часть менеджмента и т. д., а исключительно в узком, предпринимательском контексте.

Договорились? Тогда — поехали! То, с чего я начинаю всегда. Пляшем, как говорится, от печки. Очень быстро. Что является главной целью любого бизнеса?

Это очевидно. И даже примитивно — прибыль. При всей его банальности имеет смысл обратить на сей тезис внимание и не упускать из сознания и подсознания в дальнейшем, ибо сплошь и рядом, решая текущие, срочные (или кажущиеся таковыми!) проблемы, предприниматель перестает за кустами видеть деревья... 

Итак, все наши действия направлены на увеличение прибыли. Исходя из этого и выстраиваются. Всегда.

А откуда эта самая прибыль возьмется? Кто нам ее обеспечит? Вопрос тоже риторический. Конечно же, клиент. Больше просто некому. Деньги — феномен социальный, существуют только в человеческом обществе, и дать нам их может только человек.

А с чего бы это вдруг он должен обеспечивать кого бы то ни было этой самой прибылью? Значит, нужны какие-то инструменты, которые сподвигнут клиента вести себя на рынке так, как нам нужно. Фактически задача сводится к эффективному управлению покупательским поведением клиента.

Как? Сейчас разберемся.

Почему люди вообще что-то покупают? За что платят кому-то свои кровные, заработанные «непосильным трудом», как говаривал известный персонаж? Именно! За то, что этот «кто-то» удовлетворяет его (клиента) потребности.

Потому как неудовлетворенная потребность не дает человеку спокойно жить. Нервирует, создает дискомфорт, нагнетает напряжение, от которого хочется избавиться. 

Вот как раз за избавление от этого состояния он и готов платить, когда не может (или не хочет!) сделать это сам.

А удовлетворяется потребность как раз неким продуктом (product). То есть единственным смыслом существования любого продукта является его способность удовлетворять потребность.

Никакого другого предназначения ни у одного продукта нет. Если он этого не делает — его никто никогда не купит ни за какие деньги, ни со скидками, ни с бонусами, ни с лотерейными билетами... Именно поэтому любой бизнес должен начинаться с выяснения того, какую неудовлетворенную потребность мы можем удовлетворить. Именно в этом суть маркетинга и состоит!
Маркетинг — это комплекс действий предприятия в условиях рынка, превращающий потребности людей (целевой аудитории) в доходы предприятия. 
Еще короче — прибыльное удовлетворение потребностей клиента. Таким образом, в центре любого бизнеса всегда стоит клиент.

Практически всегда этот основополагающий постулат выпускается из виду, и на основе представлений (или фантазий) инициатора проекта строится нечто, с чем потом непонятно что делать и куда его девать.

Именно поэтому любой проект команда dewis начинает «с конца» — с исследования того, кто будет конечным потребителем построенных объектов, какой он, чего хочет и какие потребности будет удовлетворять. И проектировать. и строить только то, что гарантированно будет продаваться.

Идем дальше. Понятно, что люди разные, потребности тоже, удовлетворять их можно разными способами, да продукт может удовлетворить клиента в разной степени, и ведь конкурент тоже не дремлет! Так что далеко не все становятся нашими клиентами, да и мы хотим видеть в их числе далеко не каждого. Эти нюансы позволяет учесть цена (price).

Еще один важный момент. Распределение «обязанностей» таково: мы удовлетворяем потребности клиента, решаем его проблему — он, в свою очередь, за это платит. 

Равноценный и справедливый обмен, взаимовыгодные отношения, позиция «выигрыш —выигрыш» (win-win). Никто ничего никому не втюхивает, не навязывает, никто никого не обманывает. 

Цена — присваиваемая продукту характеристика, мощный инструмент воздействия на спрос. С ее помощью мы отсекаем тех, кого не хотим видеть в дружных рядах наших клиентов. 

Далее. Итак, имеется продукт, гениально удовлетворяющий потребности клиента, на который установлена вполне адекватная (NB! в глазах клиента!) цена. Что еще надо, чтобы приблизиться к заветной прибыли?

Правильно. Сделать так, чтобы клиент мог легко получить (вернее — не мог не получить!) данный продукт, т.е. наладить систему доставки (place). Всеми возможными способами: удобно расположенные и легко находимые офисы продаж с удобным для клиента графиком работы, правильный продающий сайт, онлайн —заказ и онлайн оплата и т. д.

Все? Почти. Остался последний, решительный шаг, отсутствие или непрофессионализм которого сведет на нет все предыдущие усилия и затраты. Ибо без него клиент, для которого все это с такой любовью приготовлено, ничегошеньки об этом не знает...

Следовательно, следующий шаг — донести эту ценнейшую информацию до возможно большего круга потенциальных клиентов. Но и это еще не все. От того, что клиент знает, нам пока ни тепло, ни холодно. Более того, если он знает, но сидит себе дома, не звонит, не идет и не покупает, нам скорее «холодно», потому что мы уже вложились в то, чтобы организовать все, о чем он теперь знает. И в то, чтобы он знал, — тоже.

Т. е. теперь нужно так на него повлиять, чтобы он:
  • встал со своего уютного дивана,
  • оторвался от своего любимого детектива-сериала (от футбола все равно не оторвется!),
  • нашел отрезок времени в своем напряженном рабоче-отдыхательном графике,
  • выделил определенную сумму из своих потом и кровью заработанных, преодолев при этом мощное сопротивление в лице тещи (конечно, мультиварка куда как актуальнее!),
  • приехал (пришел) в офис, невзирая на автомобильные пробки и толкотню в автобусе или включил компьютер и пришел на наш сайт и 
  • КУПИЛ!!!

Вот эта последняя группа задач на пути к вожделенной прибыли, именуемая модным словечком продвижение (promotion), фактически представляет собой налаживание грамотного взаимодействия с клиентурой или, иначе, построение эффективных маркетинговых коммуникаций.
Используются они только в комплексе, в связи с чем и получили название комплекса маркетинга, маркетинг-микс или всем известных 4 «P» маркетинга (аббревиатура от product, price, place, promotion). 

Таким образом, у нас получилось 4 основных инструмента управления покупательским поведением клиента или, иначе (по-научному!), оказания воздействия на спрос: продукт, цена, сбыт, продвижение

Многочисленные попытки новоиспеченных «ученых от маркетинга» расширить этот набор до бесконечного количества «Пи» (например, personal, prosessing и тд), с моей точки зрения, считаю надуманными (для диссертаций, видимо, никак не для дела!) и бессмысленными, так как все они вполне логично укладываются в эту четверку основных.

Теперь — вопрос:
  • как информировать клиента о нашем замечательном продукте, идеально ему подходящем, предлагаемом по приемлемой цене, в удобном для него месте и в подходящее время,
  • как убедить клиента в том, что все это действительно так,
  • как стимулировать его воспользоваться нашим предложением,
  • как стимулировать его воспользоваться нашим предложением именно сейчас и т.д.?

Для этого, в свою очередь, применяется другой комплекс — комплекс маркетинговых коммуникаций, в который традиционно входят:
  • реклама, которая, в первую очередь, должна информировать, пробуждать интерес и желание действовать;
  • PR (паблик рилейшинз), отвечающие за благоприятный имидж фирмы и ее гармоничное взаимодействие с внешним миром;
  • стимулирование сбыта — всяческие скидки, бонусы, призы, подарки, розыгрыши и другие «волшебные пендали» (прошу прощения за слегка фривольный оборот!) и уловки, не позволяющие клиенту уйти без покупки;
  • персональная продажа — непосредственное взаимодействие продавца (менеджера) с клиентом, призванное воплотить в реальность всю эту стройную систему и получить от клиента те самые живые деньги, которые покроют все расходы и обеспечат прибылью весь наш дружный коллектив.
Вот, собственно, и все. И весь маркетинг со всеми его инструментами и их взаимосвязью, взаимовлиянием и взаимодействием между собой. Ну, и как любыми инструментами, ими нужно научиться пользоваться. И все получится, и бизнес будет успешным. Гарантируем, проверяли. Поэтому так и работаем. 

Заполнить бриф

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

В длинном брифе 4 блока: покупка актива, оперативное управление проектом, управление инвест-проектом, продажи и PR.

Заполните, пожалуйста, блоки, которые касаются вашего проекта, остальные можно пропустить. Чтобы заполнить каждый блок, вам потребуется около 10 минут.

1 блок

Покупка участка земли, здания, недостроя или действующего бизнеса

У вас уже есть на примете объект, который вы хотели бы приобрести? Если да, расскажите в двух словах о нем.
Есть ли идея бизнеса, который вы хотели бы там организовать?
У вас действующий бизнес в другой сфере и вы хотите диверсифицировать его в сферу доходной сервисной недвижимости? Коротко опишите интересующие вас направления.
Нужна ли вам консультация для определения перспективных направлений и подходящих для выбранной стратегии объектов недвижимости или земельных участков?
Вы планируете приобрести готовый действующий бизнес?
Вы планируете сами управлять приобретенным активом или работать с управляющей компанией?
2 блок

Оперативное управление

Расскажите в двух словах о вашем бизнесе? Тип бизнеса: отель, апарт-комплекс, жилой комплекс, кластер предприятий и т. д.; номерной (апарт) фонд; локация; спектр услуг; основные зоны доходности; объем материально-технической базы: здания, земли и т. д.
Вы работаете самостоятельно или бизнесом управляет УК?
Каковы GOP (Gross Operating Profit) и косты на производство продукта или услуги (Labour Cost, Food Cost)?
Какие показатели бизнеса вас не устраивают? Есть ли какие-то конкретные недочеты, которые вы видите и желаете исправить?
Сколько человек работает в отделе продаж? Опишите в двух словах, как организована работа департамента, кто за что отвечает?
Как часто проводятся аттестация и обучение персонала?
Есть ли на предприятии система контроля качества клиентского обслуживания?
Как организованы совещания? Какие типы совещаний вы проводите? Какие департаменты задействованы?
Каким образом планируется деятельности объекта на будущие периоды: стратегический план, план продаж и т. д.? На основании чего ставятся финансовые цели?
Каким вы видите будущее своего бизнеса?
3 блок

Управление инвест-проектом

Концепция проекта

Есть ли прописанная в формате документа концепция проекта? В нее входят общее видение, состав предприятий, спектр услуг, уникальное торговое предложение (УТП) будущего бизнеса.
Есть ли  продукты или услуги проекта, которые можно продавать уже сейчас? Есть ли очередь ввода их на разных стадиях готовности проекта?
Разработан ли брендинг проекта: платформа бренда, визуализации, месседжи? Выбраны ли целевые аудитории, на которые будет работать будущий бизнес?
Зарегистрированы ли товарные знаки?

Инвестиции

Нужны ли вам дополнительные инвестиции? Какие зоны доходности объекта потребуют соинвестирования, а какие — собственного?
Если проекту требуются инвестиции, готов ли портфель документации для предоставления инвесторам? Обычно в него входят концепты предприятий, финмодели, бизнес-план с описанием процессов и схемой реализации проекта, АГОО-рендеры, регламенты по деятельности инвесторов внутри бизнеса, а также форматы договоров на вступление в проект.
Известны ли точные суммы, которые потребуются от соинвесторов?

Архитектура и строительство

Есть ли прописанные регламенты по строительству и благоустройству на территории, где планируется размещение проекта?
Есть ли утвержденный концепт архитектуры и благоустройства и под него финально сделанный генплан? В него обязательно должны входить схема функционального зонирования, транспортная и инженерная схемы.
Есть ли проект планировки территории (ППТ) и проект межевания (ПМ)?
Что конкретно сделано по проекту на данный момент?
Как с точки зрения организационно-правовых форм вы действуете сейчас? И как планируете сохранять контроль во время оперативного управления?
Составлена ли диаграмма Гантта по проекту? В нее входят сроки, ресурсы, подрядчики, выход «продуктов» к продаже.
Рассчитана ли финмодель? Отдельная на каждую зону доходности проекта или общая на весь проект?
Кто занимается менеджментом проекта? Составлен ли стратегический план действий? Кто контролирует сроки и выполнение этих действий?
4 блок

Продажи и PR

На какую сумму уже продано и какие конкретно продукты или услуги? Какие обязательства после продажи клиентам вы взяли на себя? Как они выполняются?
Как происходит процесс продажи клиенту? Изготовлены ли презентационные материалы, макет, рекламный ролик? Каков набор материалов sales kit проекта?
Если клиенты уже есть, как они реагируют на ценовую политику и проект в целом?
Есть ли физический офис продаж?
Как организован поток «деньги от клиентов — работы по проекту», или это делается стихийно? Если это работающий бизнес — организована ли система работы с целевыми аудиториями и мониторинг финансовых потоков от них?
Как организовано послепродажное обслуживание клиентов? Как вы сообщаете им новости проекта, собираете обратную связь?
Как организована работа с возражениями клиентов? Были ли случаи возврата денег клиентам?
Прописаны ли рекламная и PR-кампании бренда? В PR-кампанию входят коммуникации, медиа-план, план презентаций, месседжи на сезонные кампании и отдельные мероприятия.
Что уже сделано по рекламе и PR? Cколько проведено мероприятий? Каковы конверсия и вовлеченность аудитории? Подсчитан ли финансовый результат от проведенных активностей (ROMI, return on marketing investment)?
Можете ли предоставить список партнеров и их функции? Что они уже сделали для проекта? Например, инфопартнеры или финансовые партнеры.