52 / 60
Успех = Профессионализм + энергия (дух) + риск. Выигрывайте!

Спасибо 😊

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

Eng Заполнить бриф

Маркетинг территорий и дестинаций: миф или реальность

Маркетинг локации

Любой объект, любой бизнес — будь то отель, жилой комплекс, парк развлечений, предприятие питания или туристский кластер — располагается и развивается на определенной локации, от которой в большой степени зависит его успех.

Например, для отеля локация чрезвычайно важна, так как это — первое, что влияет на выбор гостя.

В туризме — дестинация, т.е. конечная цель путешествия туриста, должна обладать, прежде всего, туристским ресурсом (объектом туристского интереса), который, в свою очередь, должен удовлетворять 2 необходимым условиям:
  • востребованностью — т.е. этот ресурс должен быть интересен потребителю, и о нем должно быть известно;
  • доступностью, т.е. до него должно быть возможно добраться.

Невыполнение этих условий делают невозможным развитие туризма в данной местности, однако они не являются достаточными.
Для развития туризма необходимы, помимо собственно ресурса, следующие системы:
  • инфраструктурная — система средств размещения, транспортная, сфера общественного питания, зрелищно-развлекательная сфера и система розничной торговли;
  • организационная — планирование, управление и маркетинг;
  • подсистема спроса, напрямую завязанная именно на маркетинге, который обеспечивает спрос (т. е. конечного потребителя) нужным ему продуктом (турресурсом дестинации), обеспечивает его получение (система доставки) и осуществляет коммуникацию с потребителем, не только сообщая ему о продукте (например, с помощью рекламы), но и побуждая этот продукт приобрести.

Для того чтобы дестинация пользовалась спросом у туристов, ее, как и любой другой продукт, необходимо «продвигать», то есть привлекать к ней внимание, в дальнейшем поддерживать постоянный интерес, стимулировать туристов к знакомству с ней, к ее посещению, затем формировать их лояльность, стимулируя повторные визиты, а также распространение позитивной информации о ней в своей среде общения, расширяя тем самым охват аудитории.
Основная цель продвижения дестинации — создание, поддержание или изменение мнений, намерений, мышления, установок, убеждений и/или поведения туристов по отношению к дестинации.

Перед архитектурным проектированием наши архитекторы и инженеры анализируют генеральный план развития города/местности и ищут решения, которые можно реализовать на конкретном участке. На основе этого анализа мы с вами решаем, нужно ли разрабатывать ППТ и ПМ.

Мы можем разработать и самостоятельно согласовать эти документы во всех структурах и ведомствах. После этого вы получаете ГПЗУ на свой участок — в документе будут отражены все откорректированные показатели, которые ранее мы рассчитали в ППТ.

Не все инструменты маркетингового продвижения, в равной степени подходят для территорий. Здесь в большей степени применимы реклама и связи с общественностью (PR), а персональная продажа и стимулирование сбыта больше используются при продвижении и реализации продуктов отдельных предпринимательских структур, находящихся на территории дестинации — турфирм, средств размещения, предприятий общественного питания и пр.

При этом объектами продвижения, создающими и подкрепляющими образ дестинации, становятся, как правило, уникальные ресурсы — достопримечательности, природа, народные промыслы, искусство. Чем они более привлекательны, своеобразны и узнаваемы, тем успешнее будет кампания продвижения. Если же у дестинации нет достаточно уникального ресурса, то можно воспользоваться событийным маркетингом, когда в качестве аттракций, привлекающих туристов в дестинацию, выступают различные события и мероприятия — спортивные соревнования, фестивали, конкурсы, карнавалы, деловые мероприятия и пр.

При этом каждая из перечисленных систем, участвующих в производстве продукта территории, влияет на ее продвижение. Так, если сам ресурс очень интересен и востребован, а гостиница или ресторан будут плохо обслуживать гостей, то в следующий раз они в эту дестинацию не поедут. 

Ведь красивых и интересных мест на земле много. И между территориями тоже существует жесткая конкуренция. 

Интересна и обратная ситуация, когда на территории возводится жилой комплекс, который, помимо собственно домов и квартир, для успешной их продажи также обязательно требует наличия как инфраструктуры, так и серьезного и продуманного продвижения.

А если речь идет о загородных комплексах, то ситуация еще более сложная. Зачем человек будет приобретать дом/коттедж, как говорится, в чистом поле, пусть даже с развитой инфраструктурой, обеспечивающей его жизнедеятельность? Что там делать?

Так, в частности, у нас в dewis возникла идея создания туристского кластера, когда для привлечения покупателей земельных участков и коттеджей было предложено вокруг поселка создать именно туристскую инфраструктуру с гостиничным комплексом, горнолыжным курортом, ресторанами, зрелищно-развлекательной зоной и тд, которая и становится в данном случае центром притяжения посетителей.

Таким образом, маркетинг территорий — процесс сложный, многоаспектный и требующий учета всех нюансов локации, ее исследования, определения того, какой бизнес на ней будет наиболее успешным и тд, еще задолго до собственно планирования проекта.
Именно поэтому мы в dewis любой проект начинаем со стадии бизнес-проектирования, позволяющей заведомо учесть все нюансы маркетинга и, в частности, продвижения будущего бизнеса на данной территории.

автор
Татьяна Виноградова

исполнительный директор dewis, руководитель сектора индустрии и инфраструктуры туризма

Заполнить
бриф

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

В длинном брифе 4 блока: покупка актива, оперативное управление проектом, управление инвест-проектом, продажи и PR.

Заполните, пожалуйста, блоки, которые касаются вашего проекта, остальные можно пропустить. Чтобы заполнить каждый блок, вам потребуется около 10 минут.

1 блок
Покупка участка земли, здания, недостроя или действующего бизнеса
У вас уже есть на примете объект, который вы хотели бы приобрести? Если да, расскажите в двух словах о нем.
Есть ли идея бизнеса, который вы хотели бы там организовать?
У вас действующий бизнес в другой сфере и вы хотите диверсифицировать его в сферу доходной сервисной недвижимости? Коротко опишите интересующие вас направления.
Нужна ли вам консультация для определения перспективных направлений и подходящих для выбранной стратегии объектов недвижимости или земельных участков?
Вы планируете приобрести готовый действующий бизнес?
Вы планируете сами управлять приобретенным активом или работать с управляющей компанией?
2 блок
Оперативное управление
Расскажите в двух словах о вашем бизнесе? Тип бизнеса: отель, апарт-комплекс, жилой комплекс, кластер предприятий и т. д.; номерной (апарт) фонд; локация; спектр услуг; основные зоны доходности; объем материально-технической базы: здания, земли и т. д.
Вы работаете самостоятельно или бизнесом управляет УК?
Каковы GOP (Gross Operating Profit) и косты на производство продукта или услуги (Labour Cost, Food Cost)?
Какие показатели бизнеса вас не устраивают? Есть ли какие-то конкретные недочеты, которые вы видите и желаете исправить?
Сколько человек работает в отделе продаж? Опишите в двух словах, как организована работа департамента, кто за что отвечает?
Как часто проводятся аттестация и обучение персонала?
Есть ли на предприятии система контроля качества клиентского обслуживания?
Как организованы совещания? Какие типы совещаний вы проводите? Какие департаменты задействованы?
Каким образом планируется деятельности объекта на будущие периоды: стратегический план, план продаж и т. д.? На основании чего ставятся финансовые цели?
Каким вы видите будущее своего бизнеса?
3 блок
Управление инвест-проектом
Концепция проекта
Есть ли прописанная в формате документа концепция проекта? В нее входят общее видение, состав предприятий, спектр услуг, уникальное торговое предложение (УТП) будущего бизнеса.
Есть ли  продукты или услуги проекта, которые можно продавать уже сейчас? Есть ли очередь ввода их на разных стадиях готовности проекта?
Разработан ли брендинг проекта: платформа бренда, визуализации, месседжи? Выбраны ли целевые аудитории, на которые будет работать будущий бизнес?
Зарегистрированы ли товарные знаки?
Инвестиции
Нужны ли вам дополнительные инвестиции? Какие зоны доходности объекта потребуют соинвестирования, а какие — собственного?
Если проекту требуются инвестиции, готов ли портфель документации для предоставления инвесторам? Обычно в него входят концепты предприятий, финмодели, бизнес-план с описанием процессов и схемой реализации проекта, АГОО-рендеры, регламенты по деятельности инвесторов внутри бизнеса, а также форматы договоров на вступление в проект.
Известны ли точные суммы, которые потребуются от соинвесторов?
Архитектура и строительство
Есть ли прописанные регламенты по строительству и благоустройству на территории, где планируется размещение проекта?
Есть ли утвержденный концепт архитектуры и благоустройства и под него финально сделанный генплан? В него обязательно должны входить схема функционального зонирования, транспортная и инженерная схемы.
Есть ли проект планировки территории (ППТ) и проект межевания (ПМ)?
Что конкретно сделано по проекту на данный момент?
Как с точки зрения организационно-правовых форм вы действуете сейчас? И как планируете сохранять контроль во время оперативного управления?
Составлена ли диаграмма Гантта по проекту? В нее входят сроки, ресурсы, подрядчики, выход «продуктов» к продаже.
Рассчитана ли финмодель? Отдельная на каждую зону доходности проекта или общая на весь проект?
Кто занимается менеджментом проекта? Составлен ли стратегический план действий? Кто контролирует сроки и выполнение этих действий?
4 блок
Продажи и PR
На какую сумму уже продано и какие конкретно продукты или услуги? Какие обязательства после продажи клиентам вы взяли на себя? Как они выполняются?
Как происходит процесс продажи клиенту? Изготовлены ли презентационные материалы, макет, рекламный ролик? Каков набор материалов sales kit проекта?
Если клиенты уже есть, как они реагируют на ценовую политику и проект в целом?
Есть ли физический офис продаж?
Как организован поток «деньги от клиентов — работы по проекту», или это делается стихийно? Если это работающий бизнес — организована ли система работы с целевыми аудиториями и мониторинг финансовых потоков от них?
Как организовано послепродажное обслуживание клиентов? Как вы сообщаете им новости проекта, собираете обратную связь?
Как организована работа с возражениями клиентов? Были ли случаи возврата денег клиентам?
Прописаны ли рекламная и PR-кампании бренда? В PR-кампанию входят коммуникации, медиа-план, план презентаций, месседжи на сезонные кампании и отдельные мероприятия.
Что уже сделано по рекламе и PR? Cколько проведено мероприятий? Каковы конверсия и вовлеченность аудитории? Подсчитан ли финансовый результат от проведенных активностей (ROMI, return on marketing investment)?
Можете ли предоставить список партнеров и их функции? Что они уже сделали для проекта? Например, инфопартнеры или финансовые партнеры.