10 / 60
В проекте всегда будет несколько решений — первое может оказаться как великолепным, так и отвратительным.

Спасибо 😊

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

Eng Заполнить бриф

Психотипы клиентов как основа их покупательского поведения

Психотипы клиентов

Одним из факторов эффективности так называемого
аgile-менеджмента — современного подхода к управлению проектами, позволяющего сделать это управление не только гибким и адаптивным, но и устойчивым к изменениям среды в долгосрочном периоде, является учет еще на этапе проектирования бизнеса поведения и реакций конечного потребителя того продукта, который этот бизнес будет производить.

Поэтому во всех наших проектах мы отталкиваемся именно от него, конечного пользователя, от которого и зависит успех проектируемого нами бизнеса. А это, в свою очередь, требует от нас хорошего знания психологии покупательского поведения, потребления и восприятия, мотивов принятия решений, а также психотипов потребителей — для четкой сегментации рынка и выделения своих целевых аудиторий.

В маркетинговой практике потребителей сегментируют по различным критериям, чаще всего — по социально-демографическим параметрам, таким как пол, возраст, образование, уровень дохода и т. п. Однако, такой подход не учитывает индивидуальных психологических особенностей потребителей, а ведь именно они существенно влияют на его покупательское поведение.

Зависимость поведения потребителя от психологического типа называется психографикой, именно этот критерий является наиболее эффективным при дифференциации потребителя на сегменты для последующего выстраивания стратегий по работе с ним.


Поэтому для более тонкой сегментации потребителей была разработана специальная классификация, основанная на приоритетных жизненных ценностях человека.

На сегодняшний день выделяют 6 психотипов потребительского поведения.

Гедонисты

Этот психотип ценит удовольствие во всех его проявлениях: от еды, работы, детей, семьи, отдыха. Данная категория относится к самому чувственному типу потребителей, в их лексиконе часто встречаются такие слова как «любовь», «страсть», «вкус». Ценят деньги и свободу выбора, поскольку это позволяет получать им от жизни максимум удовольствия. Они склонны к спонтанным покупкам и чувствуют себя неуютно при финансовых ограничениях. Для них важно показать свой социальный статус, обеспеченность, соответствие моде. Успех для них — это только материальные критерии: элитность, престиж, высокая цена. «Клюют» на все яркое, эффектно оформленное. Важны для них хорошее питание, уютный дом.

Независимые

Для них наиболее значимы свобода, самореализация, творчество. Представители данного психотипа стремятся к независимости от обстоятельств, самостоятельности в принятии решений. У них чрезвычайно сильна познавательная активность, они с трудом подчиняются, не способны к рутинной работе. У представителей этого типа наименее низкая лояльность к местам закупок, при этом они склонны к экономичным стратегиям при приобретении продуктов, не притязательны в еде. Обладают яркой индивидуальностью, оригинальны, активны и хорошо сложены физически. Потребители данной категории отвергают общепризнанные устоявшиеся ценности, для них важны перемены, движение, поиск нового. Они отдают предпочтение продуктам, которые могут реализовать их интересные идеи и образ жизни. Находятся в постоянном поиске, движении, ищут возможность реализовать себя в творческой деятельности и получают от этого удовольствие.

Карьеристы

Это потребители, для которых в первую очередь важен успех и социальное одобрение. Они любят свою работу, для них работа — это средство реализации, а потом уже источник денег. Работа придает им уверенность в себе и чувство самоуважения. Для карьеристов материальное благосостояние важнее, чем для представителей других групп. Это амбициозные личности, которые ценят в людях целеустремленность, активность, уверенность в себе. Мерилом успеха для них является власть. Они ориентированы добиваться поставленной цели любыми средствами и не склонны тратить время на то, что не вписывается в их жизненные планы.

Обыватели

Они не обладают яркой индивидуальностью, у таких людей в жизни стабильность стоит на первом месте. В своем большинстве данный тип людей мало образован и более пассивен по сравнению с другими типами.

Для этого психотипа очень важен дом как символ стабильности, благосостояния семьи. Обыватели работают для того, чтобы ее обеспечить. Все их цели и желания имеют денежный эквивалент, деньги из средства превращаются в самоценность. Мышление таких людей предметно и конкретно. Как правило, они ориентированы на экономичную стратегию покупок. Обыватели демонстрируют достаточно рациональное отношение к еде, оставляя эмоции на втором плане. Они воспринимают пищу как своеобразный повседневный ритуал, а также как основной источник работоспособности.

Интеллигенты (традиционалисты)

Для них в первую очередь материальная ценность — это необходимый фундамент для создания духовной базы. Работа должна обеспечивать стабильность и создавать необходимые условия для самореализации и личностного роста. В отличие от обывателей, среди значимых ценностей, у интеллигентов появляется свобода, возможность самореализации, образования и путешествий. Духовные ценности превалируют над материальными. Представители этого типа постоянно стремятся к гармонии через самосовершенствование. Особое значение имеют семейные отношения, взаимопонимание, образование. Они не склонны к бездумной трате денег и спонтанный выход за рамки семейного бюджета. Из процесса принятия пищи культа не делают, воспринимая его скорее как элемент здорового образа жизни.

Подражатели (имитаторы)

Это самый слабый и незрелый тип личности, факторы выбора которого зависят от влияния внешних обстоятельств и окружающих людей. Цель их жизни — деньги и достижение уверенности за счет окружающих. Представители данного психотипа чрезвычайно ценят общение и поддержку друзей и семьи. Они полностью зависят от мнения более сильных личностей. Соответственно, самостоятельный выбор — не их стезя.

Покупательское поведение подражателей абсолютно лишено самостоятельности Потребители этой категории в основном ценят имидж и статус, именно эти критерии обеспечивают им внимание и признание со стороны других людей.

Этот тип в основном стремится соответствовать кому-нибудь или чему-нибудь. Общение для таких людей — основная опора в жизни, соответственно друзья для них имеют особое значение. Они не способны самостоятельно оценивать свой уровень достижений, для них важно мнение авторитета. Подражатели ценят в людях доброту, умение приходить на помощи в нужный момент, открытость и искренность.

Анализируя эти данные, можно для потребителей каждого психотипа подобрать наиболее подходящие им условия, каналы взаимодействия и предложения.
автор
Татьяна Виноградова

исполнительный директор dewis, руководитель сектора индустрии и инфраструктуры туризма

Заполнить
бриф

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

В длинном брифе 4 блока: покупка актива, оперативное управление проектом, управление инвест-проектом, продажи и PR.

Заполните, пожалуйста, блоки, которые касаются вашего проекта, остальные можно пропустить. Чтобы заполнить каждый блок, вам потребуется около 10 минут.

1 блок
Покупка участка земли, здания, недостроя или действующего бизнеса
У вас уже есть на примете объект, который вы хотели бы приобрести? Если да, расскажите в двух словах о нем.
Есть ли идея бизнеса, который вы хотели бы там организовать?
У вас действующий бизнес в другой сфере и вы хотите диверсифицировать его в сферу доходной сервисной недвижимости? Коротко опишите интересующие вас направления.
Нужна ли вам консультация для определения перспективных направлений и подходящих для выбранной стратегии объектов недвижимости или земельных участков?
Вы планируете приобрести готовый действующий бизнес?
Вы планируете сами управлять приобретенным активом или работать с управляющей компанией?
2 блок
Оперативное управление
Расскажите в двух словах о вашем бизнесе? Тип бизнеса: отель, апарт-комплекс, жилой комплекс, кластер предприятий и т. д.; номерной (апарт) фонд; локация; спектр услуг; основные зоны доходности; объем материально-технической базы: здания, земли и т. д.
Вы работаете самостоятельно или бизнесом управляет УК?
Каковы GOP (Gross Operating Profit) и косты на производство продукта или услуги (Labour Cost, Food Cost)?
Какие показатели бизнеса вас не устраивают? Есть ли какие-то конкретные недочеты, которые вы видите и желаете исправить?
Сколько человек работает в отделе продаж? Опишите в двух словах, как организована работа департамента, кто за что отвечает?
Как часто проводятся аттестация и обучение персонала?
Есть ли на предприятии система контроля качества клиентского обслуживания?
Как организованы совещания? Какие типы совещаний вы проводите? Какие департаменты задействованы?
Каким образом планируется деятельности объекта на будущие периоды: стратегический план, план продаж и т. д.? На основании чего ставятся финансовые цели?
Каким вы видите будущее своего бизнеса?
3 блок
Управление инвест-проектом
Концепция проекта
Есть ли прописанная в формате документа концепция проекта? В нее входят общее видение, состав предприятий, спектр услуг, уникальное торговое предложение (УТП) будущего бизнеса.
Есть ли  продукты или услуги проекта, которые можно продавать уже сейчас? Есть ли очередь ввода их на разных стадиях готовности проекта?
Разработан ли брендинг проекта: платформа бренда, визуализации, месседжи? Выбраны ли целевые аудитории, на которые будет работать будущий бизнес?
Зарегистрированы ли товарные знаки?
Инвестиции
Нужны ли вам дополнительные инвестиции? Какие зоны доходности объекта потребуют соинвестирования, а какие — собственного?
Если проекту требуются инвестиции, готов ли портфель документации для предоставления инвесторам? Обычно в него входят концепты предприятий, финмодели, бизнес-план с описанием процессов и схемой реализации проекта, АГОО-рендеры, регламенты по деятельности инвесторов внутри бизнеса, а также форматы договоров на вступление в проект.
Известны ли точные суммы, которые потребуются от соинвесторов?
Архитектура и строительство
Есть ли прописанные регламенты по строительству и благоустройству на территории, где планируется размещение проекта?
Есть ли утвержденный концепт архитектуры и благоустройства и под него финально сделанный генплан? В него обязательно должны входить схема функционального зонирования, транспортная и инженерная схемы.
Есть ли проект планировки территории (ППТ) и проект межевания (ПМ)?
Что конкретно сделано по проекту на данный момент?
Как с точки зрения организационно-правовых форм вы действуете сейчас? И как планируете сохранять контроль во время оперативного управления?
Составлена ли диаграмма Гантта по проекту? В нее входят сроки, ресурсы, подрядчики, выход «продуктов» к продаже.
Рассчитана ли финмодель? Отдельная на каждую зону доходности проекта или общая на весь проект?
Кто занимается менеджментом проекта? Составлен ли стратегический план действий? Кто контролирует сроки и выполнение этих действий?
4 блок
Продажи и PR
На какую сумму уже продано и какие конкретно продукты или услуги? Какие обязательства после продажи клиентам вы взяли на себя? Как они выполняются?
Как происходит процесс продажи клиенту? Изготовлены ли презентационные материалы, макет, рекламный ролик? Каков набор материалов sales kit проекта?
Если клиенты уже есть, как они реагируют на ценовую политику и проект в целом?
Есть ли физический офис продаж?
Как организован поток «деньги от клиентов — работы по проекту», или это делается стихийно? Если это работающий бизнес — организована ли система работы с целевыми аудиториями и мониторинг финансовых потоков от них?
Как организовано послепродажное обслуживание клиентов? Как вы сообщаете им новости проекта, собираете обратную связь?
Как организована работа с возражениями клиентов? Были ли случаи возврата денег клиентам?
Прописаны ли рекламная и PR-кампании бренда? В PR-кампанию входят коммуникации, медиа-план, план презентаций, месседжи на сезонные кампании и отдельные мероприятия.
Что уже сделано по рекламе и PR? Cколько проведено мероприятий? Каковы конверсия и вовлеченность аудитории? Подсчитан ли финансовый результат от проведенных активностей (ROMI, return on marketing investment)?
Можете ли предоставить список партнеров и их функции? Что они уже сделали для проекта? Например, инфопартнеры или финансовые партнеры.