11 / 60
Заказчика волнуют вложения, девелопера — окупаемость, муниципалов — нормативы, архитектора — среда, маркетолога — продажи. Только мощная синергия команды дает проекту отличный результат.

Спасибо 😊

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

Eng Заполнить бриф

Управляющая компания vs профессиональный брокер

УК или брокерПо мере развития и насыщения рынка деятельность его игроков все больше усложняется, дифференцируется, появляется все больше и больше новых видов функций, вплоть до возникновения самостоятельных сфер бизнеса.

Так, по мере роста благосостояния человечества, которое привело к усложнению и диверсификации человеческих потребностей, происходило расширение спектра предлагаемых продуктов и, в свою очередь, их модификация и усложнение.

В туристской индустрии, например, это привело к тому, что на определенном этапе ее развития образовались туроператоры, занимающиеся производством турпродукта, и турагенты, сосредоточившие свои усилия на продвижении и продаже продукта туроператора конечному потребителю. Фактически турагент стал посредником между производителем/продавцом и потребителем турпродукта.

В сфере недвижимости такими посредниками между продавцом и покупателем стали брокеры, риэлторы, агенты по недвижимости, поверенные, которые появились на рынке, как только была разрешена собственность на объекты недвижимости, в том числе коммерческой.

Между этими понятиями имеются как существенные различия, прежде всего юридического и разрешительного характера, так и строгая иерархическая взаимосвязь, однако в контексте данной статьи нам важна лишь сущность деятельности данных организаций или физических лиц.

Поэтому здесь мы будем использовать слово «брокер», понимая под ним профессионального посредника в сделках с недвижимостью, который быстро подберет удовлетворяющий клиента вариант и уладит все юридические формальности.

Т.е. основной задачей этого посредника является подбор для заказчика объекта недвижимости, которая его бы устраивала по месту расположения и цене, а также продажа и оформление сделки по поручению клиента.

Его деятельность направлена на интересы конкретных лиц и включает в себя ряд функций: покупка-продажа объекта; показ недвижимости; проведение консультации; подготовка юридических документов; объяснение клиенту особенностей оформленного договора; заключение сделки.

Однако ситуация существенно осложняется, когда дело касается коммерческой недвижимости, т.е. бизнеса. Например, гостиничного. И заказчик покупает отель. Или — апартаменты. 

И здесь возникает сразу множество вопросов, на которые нужно ответить обязательно, но ответов не знает и сам заказчик, если только он не практикующий и опытный отельер. Ведь его в данном случае интересует не столько сам объект недвижимости, сколько работающий в нем бизнес.

Но оценивать нужно и локацию здания, и его доступность, и техническое состояние здания и всех инженерных сетей, и соответствие нормам и требованиям всех надзорных и контролирующих органов, и планировки, и поэтажные планы — насколько они пригодны для эффективного функционирования будущего отеля, сколько средств и времени потребует реконструкция и когда эти затраты окупятся. Кто будет конечным потребителем продуктов отеля, каковы его требования? Как и где можно будет продвигать услуги отеля, какая может быть реализована в нем концепция, какие уникальные фишки отель сможет предложить своим будущим гостям? Есть ли перспективы развития бизнеса в данном месте/здании/условиях? Каковы прогнозы развития отрасли?

Если предлагается к покупке уже действующий отель — не завышены ли заявленные продавцом показатели? Имеется ли перспектива их увеличения? Все ли на самом деле соответствует тому, что написано в предложении?

А, может быть, лучше приобрести другое здание в другом месте? Как оценить — что выгоднее, что быстрее окупится и в дальнейшем будет приносить больше прибыли.

Подводных камней много. И ни один брокер, даже самый профессиональный в своем деле, но не специалист в сфере гостиничного бизнеса и девелопмента, при всем желании не сможет проверить, оценить, учесть и спрогнозировать все эти нюансы, оказывающие самое непосредственное влияние на будущий бизнес заказчика/покупателя/инвестора.
Вот тут-то на помощь и приходит профессиональная управляющая компания (УК), обладающая всеми необходимыми ресурсами — и, прежде всего, штатом квалифицированных специалистов — для полноценной оценки приобретаемого объекта с точки зрения его пригодности и выгодности для будущего бизнеса. 
Ее специалисты всесторонне изучат объект, его локацию, состояние, релевантность целям будущего владельца, проведут все необходимые исследования, в том числе конкурентной ситуации и параметров потенциальных целевых аудиторий, рассчитают финансовые модели, сделают прогнозы, составят полную картину и дадут полноценное всестороннее заключение, достаточное для принятия верного решения. И, более того — возможно, УК и поможет запустить\раскрутить новый отель, а то и взять его в дальнейшее операционное управление.

Именно так и работает УК dewis — профессионально, грамотно, честно.
автор
Татьяна Виноградова

исполнительный директор dewis, руководитель сектора индустрии и инфраструктуры туризма

Заполнить
бриф

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

В длинном брифе 4 блока: покупка актива, оперативное управление проектом, управление инвест-проектом, продажи и PR.

Заполните, пожалуйста, блоки, которые касаются вашего проекта, остальные можно пропустить. Чтобы заполнить каждый блок, вам потребуется около 10 минут.

1 блок
Покупка участка земли, здания, недостроя или действующего бизнеса
У вас уже есть на примете объект, который вы хотели бы приобрести? Если да, расскажите в двух словах о нем.
Есть ли идея бизнеса, который вы хотели бы там организовать?
У вас действующий бизнес в другой сфере и вы хотите диверсифицировать его в сферу доходной сервисной недвижимости? Коротко опишите интересующие вас направления.
Нужна ли вам консультация для определения перспективных направлений и подходящих для выбранной стратегии объектов недвижимости или земельных участков?
Вы планируете приобрести готовый действующий бизнес?
Вы планируете сами управлять приобретенным активом или работать с управляющей компанией?
2 блок
Оперативное управление
Расскажите в двух словах о вашем бизнесе? Тип бизнеса: отель, апарт-комплекс, жилой комплекс, кластер предприятий и т. д.; номерной (апарт) фонд; локация; спектр услуг; основные зоны доходности; объем материально-технической базы: здания, земли и т. д.
Вы работаете самостоятельно или бизнесом управляет УК?
Каковы GOP (Gross Operating Profit) и косты на производство продукта или услуги (Labour Cost, Food Cost)?
Какие показатели бизнеса вас не устраивают? Есть ли какие-то конкретные недочеты, которые вы видите и желаете исправить?
Сколько человек работает в отделе продаж? Опишите в двух словах, как организована работа департамента, кто за что отвечает?
Как часто проводятся аттестация и обучение персонала?
Есть ли на предприятии система контроля качества клиентского обслуживания?
Как организованы совещания? Какие типы совещаний вы проводите? Какие департаменты задействованы?
Каким образом планируется деятельности объекта на будущие периоды: стратегический план, план продаж и т. д.? На основании чего ставятся финансовые цели?
Каким вы видите будущее своего бизнеса?
3 блок
Управление инвест-проектом
Концепция проекта
Есть ли прописанная в формате документа концепция проекта? В нее входят общее видение, состав предприятий, спектр услуг, уникальное торговое предложение (УТП) будущего бизнеса.
Есть ли  продукты или услуги проекта, которые можно продавать уже сейчас? Есть ли очередь ввода их на разных стадиях готовности проекта?
Разработан ли брендинг проекта: платформа бренда, визуализации, месседжи? Выбраны ли целевые аудитории, на которые будет работать будущий бизнес?
Зарегистрированы ли товарные знаки?
Инвестиции
Нужны ли вам дополнительные инвестиции? Какие зоны доходности объекта потребуют соинвестирования, а какие — собственного?
Если проекту требуются инвестиции, готов ли портфель документации для предоставления инвесторам? Обычно в него входят концепты предприятий, финмодели, бизнес-план с описанием процессов и схемой реализации проекта, АГОО-рендеры, регламенты по деятельности инвесторов внутри бизнеса, а также форматы договоров на вступление в проект.
Известны ли точные суммы, которые потребуются от соинвесторов?
Архитектура и строительство
Есть ли прописанные регламенты по строительству и благоустройству на территории, где планируется размещение проекта?
Есть ли утвержденный концепт архитектуры и благоустройства и под него финально сделанный генплан? В него обязательно должны входить схема функционального зонирования, транспортная и инженерная схемы.
Есть ли проект планировки территории (ППТ) и проект межевания (ПМ)?
Что конкретно сделано по проекту на данный момент?
Как с точки зрения организационно-правовых форм вы действуете сейчас? И как планируете сохранять контроль во время оперативного управления?
Составлена ли диаграмма Гантта по проекту? В нее входят сроки, ресурсы, подрядчики, выход «продуктов» к продаже.
Рассчитана ли финмодель? Отдельная на каждую зону доходности проекта или общая на весь проект?
Кто занимается менеджментом проекта? Составлен ли стратегический план действий? Кто контролирует сроки и выполнение этих действий?
4 блок
Продажи и PR
На какую сумму уже продано и какие конкретно продукты или услуги? Какие обязательства после продажи клиентам вы взяли на себя? Как они выполняются?
Как происходит процесс продажи клиенту? Изготовлены ли презентационные материалы, макет, рекламный ролик? Каков набор материалов sales kit проекта?
Если клиенты уже есть, как они реагируют на ценовую политику и проект в целом?
Есть ли физический офис продаж?
Как организован поток «деньги от клиентов — работы по проекту», или это делается стихийно? Если это работающий бизнес — организована ли система работы с целевыми аудиториями и мониторинг финансовых потоков от них?
Как организовано послепродажное обслуживание клиентов? Как вы сообщаете им новости проекта, собираете обратную связь?
Как организована работа с возражениями клиентов? Были ли случаи возврата денег клиентам?
Прописаны ли рекламная и PR-кампании бренда? В PR-кампанию входят коммуникации, медиа-план, план презентаций, месседжи на сезонные кампании и отдельные мероприятия.
Что уже сделано по рекламе и PR? Cколько проведено мероприятий? Каковы конверсия и вовлеченность аудитории? Подсчитан ли финансовый результат от проведенных активностей (ROMI, return on marketing investment)?
Можете ли предоставить список партнеров и их функции? Что они уже сделали для проекта? Например, инфопартнеры или финансовые партнеры.