Спасибо 😊
Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.
Eng
Заполнить бриф
Ахиллесова пята клиента, или чем думает клиент? Часть 1
На самом деле их, этих «слабых мест» в «антипокупательской» броне будущего клиента, несколько. Хорошо это или плохо? Зависит от того, умеем мы этим пользоваться или нет.
В центре любого бизнеса всегда стоит Его Величество Клиент и, собственно, вся деятельность любого предпринимателя сводится к эффективному управлению его, клиента, покупательским поведением.
Ну, а для этого нужно знать, какие же факторы определяют это поведение, дабы эффективно использовать их на благо себя и клиента на всех этапах взаимодействия с ним, начиная с самого первого и главного — проектирования того продукта, который гарантированно будет продаваться.
И начнем мы с основополагающих «болевых точек» любого человека, присущих абсолютно всем и потому имеющих не просто важное значение, но и непреходящий характер. И технологии влияния, на них основанные, будут актуальны и эффективны всегда.
Потому как все они действуют на подсознательном уровне, сам человек их не отслеживает, не анализирует и не контролирует, но ведет себя в любой ситуации именно так, как диктуют они.
Условно все эти «больные мозоли» клиента можно разделить на 3 группы:
- свойства личности — то, что было и будет всегда,
- характеристики развития общественной психологии потребления — то, что появляется по мере развития общества,
- мотивации — специфика конкретной отрасли, скажем — туристские мотивации.
Свойства личности
01. Стремление быть значительным
Самая больная и потому самая действенная «мозоль» всего человечества во все времена — стремление человека быть значительным. Значимость своего «Я», представление о себе как о «центре Вселенной». На одном этом древнем, как мир, постулате небезызвестный Д.Карнеги сколотил в свое время вполне приличное по американским меркам состояньице...«Закладывая» это свойство в свой проект, проявляя заботу о клиенте при проектировании будущего продукта (например, всесторонне продумывая удобные планировки помещений или ориентируя концепцию на конкретного потребителя), признавая тем самым значимость клиента для нас, мы гарантируем успешность и востребованность проекта\продукта конечным потребителем.
02. Потребность в безопасности
Еще один сильный фактор, всегда и везде определяющий поведение человека и имеющий множество следствий – потребность в безопасности.
Все новое, незнакомое вызывает у человека подсознательное чувство тревоги, страха, напряженности. Человек не любит неопределенности, неизвестности, не хочет выходить из зоны комфорта.
Поэтому с первого же взгляда объект должен транслировать спокойствие и стабильность, вызывать доверие и ощущение надежности.
03. Стремление к минимизации затрат
Причем далеко не только материальных! Человек (если, конечно, он не мазохист!) всегда идет по пути наименьшего сопротивления – меньше усилий, телодвижений, действий, нервов, напряжения, сложностей, проблем. Времени, в конце концов! И за эту экономию он готов платить!Напрочь лишите его желания что-либо делать самому! Все берите на себя! Культивируйте его лень, хольте, лелейте и выращивайте! Чем она шире и сильнее – тем выше наш доход.
04. Свобода личности
Свобода личности дает сразу несколько зубодробильных техник оказания влияния на клиента.Не любит он давления и навязывания, жестких ограничений и рамок. Тешит себя иллюзией самостоятельных решений, искренне верит в то, что ситуация под полным его контролем.
Не разочаровывайте его! Ибо иллюзии и заблуждения — тоже весьма дорогостоящий товар... И пользующийся стабильным спросом. Остается лишь направить их в нужное русло.
Сразу предусматриваем в проекте возможность выбора, наличие альтернативных вариантов, свободу действий, отсутствие слишком жестких ограничений.
05. эмоции
Крайне актуальная тема. Потому как в любом продукте именно они-то и продаются — эмоции, впечатления, настроение, ощущения, чувства, мечты... А вовсе не квадратные метры, комнаты-номера, завтраки-ужины, как думают многие продавцы-производители. К своему несчастью.И это не все.
Ученые, покопавшись в устройстве человеческих мозгов, обнаружили, что любая покупка совершается только на эмоциональном пике.
Потом уже под совершившийся факт для его оправдания подкладываются логические обоснования, рациональные объяснения, разумные доводы. А иногда, за неимением оных — такие же эмоциональные, вроде изрядно поднадоевшего, но совершенно гениального «Ведь Вы этого достойны!».
Поэтому любой объект, предназначенный к продаже в том или ином виде, должен вызывать у будущего потребителя его услуг эмоции, водить клиента в состояние «хочу-не могу!», напрочь отключающее разум.
05. МЫШЛЕНИЕ
Но это мы с вами знаем. А клиент думает, что принимает решение осознанно. Ибо обладает мышлением.Посему не следует недооценивать силу убеждения, аргументации, логики. И тут нужны строгие расчеты, выверенные чертежи, четкие алгоритмы и системы.
А теперь — самое главное.
Это глубинные, на уровне инстинктов, характеристики, определяющие поведение потребителя везде, всегда и навсегда.
Поэтому они должны быть не просто приняты во внимание, а учтены на самой первой стадии планирования любого бизнеса — на этапе бизнес-проектирования любого объекта. О тех же «волшебных отмычках» тонкой клиентской души, которыми одаривает нас сегодняшняя общественная психология потребления — в следующий раз.
Заполнить бриф
В длинном брифе 4 блока: покупка актива, оперативное управление проектом, управление инвест-проектом, продажи и PR.
Заполните, пожалуйста, блоки, которые касаются вашего проекта, остальные можно пропустить. Чтобы заполнить каждый блок, вам потребуется около 10 минут.