Запуск проекта

Sales & Marketing план

Sales & Marketing план — это уникальная авторская разработка dewis, основанная на совокупном профессиональном опыте команды — более 50 лет в индустрии.
В документ включаем:

• SWOT-анализ объекта
  На основе предпроектного swot-анализа, проведенного в рамках бизнес-плана, прописываем сильные и слабые стороны, возможности и угрозы проекта.

• Анализ конкурентов
  Рассматриваем три приближения конкурентов: мир, страна, на местности, и разрабатываем балльную систему оценок по продуктам бизнеса.

• Позиционирование объекта
  Формируем необходимый метафорический ряд ощущений от продукта у целевых аудиторий и упаковываем продукты бизнеса в соответствующую рекламную коммуникацию.

• Матрица клиентских потоков
  Формируем отчетность отдела продаж — показываем, как отслеживать и видеть в цифрах результаты деятельности. Присваиваем аудиториям соответствующие коды в системе управленческого учета.

• Тарифная сетка и пакетные предложения
  Продумываем тарифные и пакетные предложения для разных целевых аудиторий.

• Бюджетная заявка отдела продаж
  Рассчитываем затраты на привлечение разных сегментов целевой аудитории по месяцам.

Здесь же разрабатываем систему KPI, которая при оперативном управлении поможет оценивать эффективность Sales & Marketing активностей и отслеживать продажи не только на бумаге и в цифрах, но и в поведенческих особенностях разных целевых аудиторий: видеть, как они перемещаются по объекту и какие услуги выбирают.

Подбираем и обучаем персонал

На этом этапе мы, немного забегая вперед, подбираем и обучаем первых сотрудников — линейных менеджеров и директора по продажам на объект.

В рамках Project Management контракта мы полностью ведем штат заказчика, и на этапе предпродаж сотрудники работают под нашим руководством. Так вы можете быть уверены, что к открытию у объекта точно будут бронирования и наработанная клиентская база — даже если директор по продажам покинет команду, мы будем в курсе всего и полноценно проведем этап.

Собираем визуальные материалы

К этому моменту у нас есть 3D-визуализации экстерьеров и интерьеров, VR-туры, ролики Showreel, сайт проекта. Все это мы используем для организации предпродаж: для продвижения необязательны живые фотографии и видео, ведь 3D-визуализации, которые увидят будущие гости, разработаны под конкретный объект и максимально приближены к реальности.

Разрабатываем финальную ценовую политику

В начале работы над проектом мы первично определили категории номеров. Теперь мы возвращаемся к концепции и финмодели — финализируем итоговую сетку категорий номеров (room mix) и тарифную сетку, продумываем sales-названия номеров, уточняем все расчеты.

Разрабатываем пакетные предложения для корпоративных клиентов, турфирм и различных сегментов гостей.
Ищем клиентов и партнеров
В соответствии с Sales & Marketing планом мы начинаем искать корпоративных клиентов, договариваться о сотрудничестве с турфирмами и привлекать гостей на будущие покупки и бронирования, используя онлайн- и офлайн-каналы продаж.

Помимо контактов с корпоративными клиентами и турфирмами, мы договариваемся о кросс-маркетинге и кросс-продажах с партнерами, близкими отрасли проекта. Например, если мы создаем отель, то можем сотрудничать со свадебными агентствами.

Подбор персонала

Обучение персонала

В зависимости от проекта организовываем тренинги разного масштаба и направленности. Чаще всего обучение занимает от двух-трех недель и делится на тематические блоки. Все занятия мы разрабатываем конкретно под проект, дополняя и по-разному компонуя разделы программы.

Обучение проводим для руководителей и линейного персонала — всем сотрудникам рассказываем об отрасли в целом, психологических аспектах работы, управлении, стандартах бренда и функционале — отчетности, документации, бизнес-процессах.

Если мы уже разрабатывали франчбук (service & operations brand manual) проекта, то делаем тренинги по его стратегии и стандартам. Помогаем сотрудникам понять и проникнуться идеей проекта.

Занятия проходят в различных форматах: семинары, вебинары, тренинги, коуч-сессии, мастер-классы и др. Мы обязательно общаемся со всеми сотрудниками, вовлекаем их в процесс, узнаем их мнение и отвечаем на все вопросы.

Soft-opening

Soft-opening — это функциональное тестирование всех служб перед открытием объекта (grand-opening) и переходом в оперативное управление. Здесь мы приводим в порядок каждую мелочь и проверяем:

• исправность инженерного оборудования,
• финальную закупку всего необходимого — от предметов интерьера до бытовой химии,
• готовность номеров и персонала,
• план продаж по предпродажам и его корреляцию с финмоделью.

Кроме этого, после стадии soft-opening мы можем организовать grand-opening — торжественное официальное открытие объекта. В этом случае мы полностью берем на себя подготовку мероприятия — от PR-кампании до самого торжества.

Отладка бизнес-процессов

Важный этап при запуске объекта — актуализировать финансовую модель, трансформировать ее из инвестиционной в оперативную. Другими словами, посмотреть, как меняются разные показатели, когда объект начинает приносить прибыль.