5 / 60
Суть любого проекта можно объяснить за 20 секунд. Если для этого требуется больше времени, значит, проект еще не проработан до конца.

Спасибо 😊

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

Eng Заполнить бриф

Подводные камни управления гостиничным комплексом

Управление отелем, собственник и УК
На первый взгляд кажется, что создать отель довольно просто — определяемся с помещением, организуем материально-техническую базу, набираем персонал... подключаемся к online travel agencies и дальше все попрет...


Однако, так можно было думать, особенно собственникам отелей в крупных региональных центрах и столицах, года так приблизительно до 2008го.

Сейчас же, зайдя в тот же всем известный booking.com и выбирая локацию, например, Санкт-Петербург, мы видим больше 10 тысяч предложений. Это и отели, и малые средства размещения, и апарты, и частные квартиры. Рынок расширяется, целостность понимания «гостиничной услуги» рассеивается.
А booking.com, по сути, единственный канал продаж, на который собственник, не имеющий опыта в индустрии, рассчитывает для обеспечения возврата своих инвестиций.

Как же выделиться среди более чем 10 тысяч конкурентов? Демпинговать бесконечно ведь невозможно — это путь в никуда, который уже привел отрасль, мягко говоря, к относительно плачевному положению. Сегодня необходимо выстраивать продажи отеля на принципиально ином уровне, завоевывать, по терминологии Чан Кима и Рене Моборна, «голубой океан», а не болтаться в «красном» с десятками тысяч себе подобных. 

Да и персонал, который набран — обладает ли он теми функциональными компетенциями, которые были заявлены в резюме? Использует ли собственник их на 100% для достижения результата, или в отеле работают «скрытые звезды», не реализующие свои таланты на общее благо? И достаточно ли их сегодня?

Это только 3 вопроса, которые адекватно оценить и отследить собственник, не имеющий опыта в сфере подобной коммерческой недвижимости, уже не может.

Далее — вопрос материально-технической базы. Как узнать точно, имеет ли смысл покупать все, что советуют поставщики и\или управляющий? Оптимальны ли эти решения или это хитросплетения более опытных в деле коллег?

Следующий вопрос — техническое состояние здания, амортизационный ремонт, различные стихийные ремонты — планируемый ли это процесс? Как определить и расставить в нем адекватные реперные точки, коррелируя их с функционированием и загрузкой комплекса?

Условно можно выделить два типа руководителей бизнеса:
  1. Ставит задачу, его не интересует процесс, и он в него не вникает, интересует только конечный результат.
  2. Сам знает, как и что нужно делать, ставит задачу и может детально не только отследить выполнение на любой стадии, но и требовать максимально возможный в поставленной задаче результат, адекватно понимая, что его можно достичь в поставленных условиях.

Так вот как раз связка собственника и управляющей гостиничным активом компании и есть синергия этих 2-х типов руководства. Когда одна сторона отслеживает задачу и ее энергия обращена больше именно к возврату инвестиций, а вторая работает над стратегией достижения этой цели и реализует тактические ходы.
В случае, если собственник сам решает «поиграть» в гостиничный бизнес, так как, например — весьма распространенная сегодня ситуация! — имеет солидный опыт собственных путешествий и общения с индустрией в качестве гостя, то в условиях рынка VUCA возникает риск потери временного и денежного ресурса.
И наладить бизнес в этом случае будет под силу только в рамках антикризисного управления, т. е. исправляя ошибки, устраняя потери, восполняя убытки, а не развивая проект и наращивая прибыль.
автор
Полина Приходько

генеральный директор (CEO) dewis group

Заполнить бриф

Мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы обсудить проект и назначить встречу.

В длинном брифе 4 блока: покупка актива, оперативное управление проектом, управление инвест-проектом, продажи и PR.

Заполните, пожалуйста, блоки, которые касаются вашего проекта, остальные можно пропустить. Чтобы заполнить каждый блок, вам потребуется около 10 минут.

1 блок

Покупка участка земли, здания, недостроя или действующего бизнеса

У вас уже есть на примете объект, который вы хотели бы приобрести? Если да, расскажите в двух словах о нем.
Есть ли идея бизнеса, который вы хотели бы там организовать?
У вас действующий бизнес в другой сфере и вы хотите диверсифицировать его в сферу доходной сервисной недвижимости? Коротко опишите интересующие вас направления.
Нужна ли вам консультация для определения перспективных направлений и подходящих для выбранной стратегии объектов недвижимости или земельных участков?
Вы планируете приобрести готовый действующий бизнес?
Вы планируете сами управлять приобретенным активом или работать с управляющей компанией?
2 блок

Оперативное управление

Расскажите в двух словах о вашем бизнесе? Тип бизнеса: отель, апарт-комплекс, жилой комплекс, кластер предприятий и т. д.; номерной (апарт) фонд; локация; спектр услуг; основные зоны доходности; объем материально-технической базы: здания, земли и т. д.
Вы работаете самостоятельно или бизнесом управляет УК?
Каковы GOP (Gross Operating Profit) и косты на производство продукта или услуги (Labour Cost, Food Cost)?
Какие показатели бизнеса вас не устраивают? Есть ли какие-то конкретные недочеты, которые вы видите и желаете исправить?
Сколько человек работает в отделе продаж? Опишите в двух словах, как организована работа департамента, кто за что отвечает?
Как часто проводятся аттестация и обучение персонала?
Есть ли на предприятии система контроля качества клиентского обслуживания?
Как организованы совещания? Какие типы совещаний вы проводите? Какие департаменты задействованы?
Каким образом планируется деятельности объекта на будущие периоды: стратегический план, план продаж и т. д.? На основании чего ставятся финансовые цели?
Каким вы видите будущее своего бизнеса?
3 блок

Управление инвест-проектом

Концепция проекта

Есть ли прописанная в формате документа концепция проекта? В нее входят общее видение, состав предприятий, спектр услуг, уникальное торговое предложение (УТП) будущего бизнеса.
Есть ли  продукты или услуги проекта, которые можно продавать уже сейчас? Есть ли очередь ввода их на разных стадиях готовности проекта?
Разработан ли брендинг проекта: платформа бренда, визуализации, месседжи? Выбраны ли целевые аудитории, на которые будет работать будущий бизнес?
Зарегистрированы ли товарные знаки?

Инвестиции

Нужны ли вам дополнительные инвестиции? Какие зоны доходности объекта потребуют соинвестирования, а какие — собственного?
Если проекту требуются инвестиции, готов ли портфель документации для предоставления инвесторам? Обычно в него входят концепты предприятий, финмодели, бизнес-план с описанием процессов и схемой реализации проекта, АГОО-рендеры, регламенты по деятельности инвесторов внутри бизнеса, а также форматы договоров на вступление в проект.
Известны ли точные суммы, которые потребуются от соинвесторов?

Архитектура и строительство

Есть ли прописанные регламенты по строительству и благоустройству на территории, где планируется размещение проекта?
Есть ли утвержденный концепт архитектуры и благоустройства и под него финально сделанный генплан? В него обязательно должны входить схема функционального зонирования, транспортная и инженерная схемы.
Есть ли проект планировки территории (ППТ) и проект межевания (ПМ)?
Что конкретно сделано по проекту на данный момент?
Как с точки зрения организационно-правовых форм вы действуете сейчас? И как планируете сохранять контроль во время оперативного управления?
Составлена ли диаграмма Гантта по проекту? В нее входят сроки, ресурсы, подрядчики, выход «продуктов» к продаже.
Рассчитана ли финмодель? Отдельная на каждую зону доходности проекта или общая на весь проект?
Кто занимается менеджментом проекта? Составлен ли стратегический план действий? Кто контролирует сроки и выполнение этих действий?
4 блок

Продажи и PR

На какую сумму уже продано и какие конкретно продукты или услуги? Какие обязательства после продажи клиентам вы взяли на себя? Как они выполняются?
Как происходит процесс продажи клиенту? Изготовлены ли презентационные материалы, макет, рекламный ролик? Каков набор материалов sales kit проекта?
Если клиенты уже есть, как они реагируют на ценовую политику и проект в целом?
Есть ли физический офис продаж?
Как организован поток «деньги от клиентов — работы по проекту», или это делается стихийно? Если это работающий бизнес — организована ли система работы с целевыми аудиториями и мониторинг финансовых потоков от них?
Как организовано послепродажное обслуживание клиентов? Как вы сообщаете им новости проекта, собираете обратную связь?
Как организована работа с возражениями клиентов? Были ли случаи возврата денег клиентам?
Прописаны ли рекламная и PR-кампании бренда? В PR-кампанию входят коммуникации, медиа-план, план презентаций, месседжи на сезонные кампании и отдельные мероприятия.
Что уже сделано по рекламе и PR? Cколько проведено мероприятий? Каковы конверсия и вовлеченность аудитории? Подсчитан ли финансовый результат от проведенных активностей (ROMI, return on marketing investment)?
Можете ли предоставить список партнеров и их функции? Что они уже сделали для проекта? Например, инфопартнеры или финансовые партнеры.