Психотипы клиентов как основа их покупательского поведения

Одним из факторов эффективности так называемого аgile-менеджмента — современного подхода к управлению проектами, позволяющего сделать это управление не только гибким и адаптивным, но и устойчивым к изменениям среды в долгосрочном периоде, является учет еще на этапе проектирования бизнеса поведения и реакций конечного потребителя того продукта, который этот бизнес будет производить.

Поэтому во всех наших проектах мы отталкиваемся именно от него, конечного пользователя, от которого и зависит успех проектируемого нами бизнеса. А это, в свою очередь, требует от нас хорошего знания психологии покупательского поведения, потребления и восприятия, мотивов принятия решений, а также психотипов потребителей — для четкой сегментации рынка и выделения своих целевых аудиторий.

В маркетинговой практике потребителей сегментируют по различным критериям, чаще всего — по социально-демографическим параметрам, таким как пол, возраст, образование, уровень дохода и т. п. Однако, такой подход не учитывает индивидуальных психологических особенностей потребителей, а ведь именно они существенно влияют на его покупательское поведение.
На сегодняшний день выделяют 6 психотипов потребительского поведения.

Гедонисты

Этот психотип ценит удовольствие во всех его проявлениях: от еды, работы, детей, семьи, отдыха. Данная категория относится к самому чувственному типу потребителей, в их лексиконе часто встречаются такие слова как «любовь», «страсть», «вкус». Ценят деньги и свободу выбора, поскольку это позволяет получать им от жизни максимум удовольствия. Они склонны к спонтанным покупкам и чувствуют себя неуютно при финансовых ограничениях. Для них важно показать свой социальный статус, обеспеченность, соответствие моде. Успех для них — это только материальные критерии: элитность, престиж, высокая цена. «Клюют» на все яркое, эффектно оформленное. Важны для них хорошее питание, уютный дом.

Независимые

Для них наиболее значимы свобода, самореализация, творчество. Представители данного психотипа стремятся к независимости от обстоятельств, самостоятельности в принятии решений. У них чрезвычайно сильна познавательная активность, они с трудом подчиняются, не способны к рутинной работе. У представителей этого типа наименее низкая лояльность к местам закупок, при этом они склонны к экономичным стратегиям при приобретении продуктов, не притязательны в еде. Обладают яркой индивидуальностью, оригинальны, активны и хорошо сложены физически. Потребители данной категории отвергают общепризнанные устоявшиеся ценности, для них важны перемены, движение, поиск нового. Они отдают предпочтение продуктам, которые могут реализовать их интересные идеи и образ жизни. Находятся в постоянном поиске, движении, ищут возможность реализовать себя в творческой деятельности и получают от этого удовольствие.

Карьеристы

Это потребители, для которых в первую очередь важен успех и социальное одобрение. Они любят свою работу, для них работа — это средство реализации, а потом уже источник денег. Работа придает им уверенность в себе и чувство самоуважения. Для карьеристов материальное благосостояние важнее, чем для представителей других групп. Это амбициозные личности, которые ценят в людях целеустремленность, активность, уверенность в себе. Мерилом успеха для них является власть. Они ориентированы добиваться поставленной цели любыми средствами и не склонны тратить время на то, что не вписывается в их жизненные планы.

Обыватели

Интеллигенты (традиционалисты)

Для них в первую очередь материальная ценность — это необходимый фундамент для создания духовной базы. Работа должна обеспечивать стабильность и создавать необходимые условия для самореализации и личностного роста. В отличие от обывателей, среди значимых ценностей, у интеллигентов появляется свобода, возможность самореализации, образования и путешествий. Духовные ценности превалируют над материальными. Представители этого типа постоянно стремятся к гармонии через самосовершенствование. Особое значение имеют семейные отношения, взаимопонимание, образование. Они не склонны к бездумной трате денег и спонтанный выход за рамки семейного бюджета. Из процесса принятия пищи культа не делают, воспринимая его скорее как элемент здорового образа жизни.

Подражатели (имитаторы)

Этот тип в основном стремится соответствовать кому-нибудь или чему-нибудь. Общение для таких людей — основная опора в жизни, соответственно друзья для них имеют особое значение. Они не способны самостоятельно оценивать свой уровень достижений, для них важно мнение авторитета. Подражатели ценят в людях доброту, умение приходить на помощи в нужный момент, открытость и искренность.

Анализируя эти данные, можно для потребителей каждого психотипа подобрать наиболее подходящие им условия, каналы взаимодействия и предложения.